近日，北京谷數(shù)科技股份有限公司(下稱“谷數(shù)科技”)回復(fù)科創(chuàng)板二輪問詢。
圖片來源：上交所官網(wǎng)
在科創(chuàng)板二輪問詢中，上交所主要關(guān)注公司業(yè)績(jī)持續(xù)性、核心技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品性能、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和預(yù)研開發(fā)服務(wù)等四個(gè)問題。
關(guān)于業(yè)績(jī)持續(xù)性，根據(jù)首輪問詢回復(fù)，2016年簽訂對(duì)賭協(xié)議時(shí)預(yù)計(jì)公司2016年及2017年兩年扣非凈利潤(rùn)之和不低于16,000萬元，2019年簽訂對(duì)賭協(xié)議時(shí)預(yù)計(jì)2019年度經(jīng)審計(jì)后凈利潤(rùn)不低于8,000萬元，2020年度經(jīng)審計(jì)后凈利潤(rùn)不低于12,000萬元。但受2016年開始的“軍改”影響，公司實(shí)際收入遠(yuǎn)低于承諾。
上交所要求發(fā)行人說明：(1)對(duì)賭協(xié)議中預(yù)計(jì)收入的測(cè)算依據(jù);2016年“軍改”政策導(dǎo)致發(fā)行人其后五年收入均大幅未及預(yù)期的原因，相關(guān)影響是否仍然持續(xù)，是否會(huì)對(duì)未來業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，請(qǐng)發(fā)行人在風(fēng)險(xiǎn)因素中予以充分披露;(2)《全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄》的遴選機(jī)制，進(jìn)入目錄與實(shí)現(xiàn)銷售的對(duì)應(yīng)關(guān)系;公司產(chǎn)品兩次進(jìn)入《全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄》但未實(shí)現(xiàn)銷售的原因。
谷數(shù)科技回復(fù)稱，根據(jù)嘉興華控、遼路工程與公司、楊剛于2016年6月簽署的《投資者權(quán)利協(xié)議》，云集財(cái)富與公司、楊剛于2016年8月簽署的《增資擴(kuò)股及股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，常德念青與公司、楊剛于2016年8月簽署的《增資擴(kuò)股協(xié)議》約定，公司實(shí)際控制人楊剛向投資者嘉興華控、遼路工程、云集財(cái)富、常德念青承諾公司2016年及2017年兩年扣非凈利潤(rùn)之和不低于16,000萬元。
根據(jù)公司實(shí)際控制人楊剛及該輪投資者嘉興華控、遼路工程、云集財(cái)富、常德念青說明，該次承諾業(yè)績(jī)主要系依據(jù)“十三五”規(guī)劃在國(guó)防軍工信息化領(lǐng)域的投資預(yù)算，同時(shí)考慮到公司2015年存儲(chǔ)產(chǎn)品入圍中央軍委發(fā)展部發(fā)布的《全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄》，成為4家入圍該目錄的供應(yīng)商之一，并在隨后的采購(gòu)中中標(biāo)總參信息化部集采項(xiàng)目，在技術(shù)和市場(chǎng)方面得到客戶認(rèn)可，結(jié)合公司所在細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局及市場(chǎng)規(guī)模，各方預(yù)計(jì)未來兩年公司可實(shí)現(xiàn)收入的項(xiàng)目約4億元，結(jié)合同行業(yè)毛利率平均水平約60.00%，并考慮公司未來兩年的費(fèi)用預(yù)算情況，經(jīng)各方協(xié)商一致確定了對(duì)賭業(yè)績(jī)。
其中，各方對(duì)于預(yù)計(jì)收入的測(cè)算依據(jù)如下：2015年12月，公司入圍《全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄》后中標(biāo)了總參信息化部某集采項(xiàng)目，中標(biāo)金額3,898.76萬元。該集采項(xiàng)目背景為總參信息化部立項(xiàng)的“某網(wǎng)”信息體系建設(shè)項(xiàng)目，項(xiàng)目總預(yù)算約80億元，此次招標(biāo)為“某網(wǎng)”信息體系建設(shè)的開局，該體系化建設(shè)計(jì)劃在“十三五”期間建設(shè)完成。公司結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研情況，假設(shè)該項(xiàng)目分五年建設(shè)完成，平均每年招標(biāo)金額約為16億元，再根據(jù)開局項(xiàng)目的中標(biāo)份額及公司在集采目錄測(cè)試技術(shù)排名情況，預(yù)計(jì)公司每年中標(biāo)份額占比約10%，即1.60億元。僅此一項(xiàng)，公司預(yù)期在2016年和2017年累計(jì)可獲得份額約3.20億元。
此外，公司還預(yù)計(jì)可取得包括“某型衛(wèi)星應(yīng)用系統(tǒng)”、“某軍事區(qū)域推廣及分域系統(tǒng)建設(shè)”等較為重大項(xiàng)目在內(nèi)的其他項(xiàng)目，訂單規(guī)模合計(jì)約在1.50億元。基于以上信息，公司預(yù)期在2016年和2017年期間累計(jì)可承接訂單規(guī)模約為4.70億元，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)收入約4.00億元。但由于“軍改”影響，主管“某網(wǎng)”信息體系建設(shè)的單位于2016年被裁撤，該項(xiàng)目在“十三五”期間并未實(shí)施，導(dǎo)致該部分預(yù)期收入完全未實(shí)現(xiàn)，此外，如“某軍事區(qū)域推廣及分域系統(tǒng)建設(shè)”項(xiàng)目，盡管在2017年如期取得約1,916.80萬元的訂單并實(shí)現(xiàn)收入，但受“軍改”影響，后續(xù)采購(gòu)有所延遲。
根據(jù)上述預(yù)測(cè)信息，并出于謹(jǐn)慎性考慮，公司預(yù)計(jì)2016年及2017年兩年可實(shí)現(xiàn)收入的項(xiàng)目規(guī)模約4.00億元。在2016年及2017年實(shí)際執(zhí)行過程中，包括“軍隊(duì)裝備集中采購(gòu)項(xiàng)目”等部分項(xiàng)目基本順利完成了預(yù)計(jì)的訂單承接和收入實(shí)現(xiàn)，合計(jì)實(shí)現(xiàn)收入9,283.44萬元，但受到“軍改”影響，“某網(wǎng)”重大項(xiàng)目停滯、“某軍事區(qū)域推廣及分域系統(tǒng)建設(shè)”等重大項(xiàng)目延遲執(zhí)行，進(jìn)而導(dǎo)致公司實(shí)際訂單及收入規(guī)模遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期的4.00億元水平。
根據(jù)中南茂創(chuàng)、天世匯通、共青城商翕、承時(shí)科網(wǎng)與楊剛、童新苗、嘉興華控、遼路工程、海聚科技、常德念青于2019年9月簽署的《投資者權(quán)利協(xié)議》及安信投資與楊剛、公司于2019年11月簽署的《投資協(xié)議書》約定，楊剛、公司向投資方承諾：①2019年度公司經(jīng)審計(jì)后凈利潤(rùn)(不扣除股權(quán)激勵(lì)成本)不低于8,000萬元，且扣除股份支付費(fèi)用后凈利潤(rùn)不低于5,000萬元;②2020年度公司經(jīng)審計(jì)后凈利潤(rùn)不低于12,000萬元。
根據(jù)公司實(shí)際控制人楊剛及天世匯通、嘉興華控、安信投資等投資者出具的說明，2018年，公司光纖通道存儲(chǔ)設(shè)備II型、光纖通道存儲(chǔ)設(shè)備III型、NAS存儲(chǔ)設(shè)備三個(gè)項(xiàng)目包進(jìn)入了中央軍委裝備發(fā)展部公布的《2019年全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄-國(guó)產(chǎn)品牌項(xiàng)目》，成為唯一一家對(duì)應(yīng)三個(gè)項(xiàng)目包均有產(chǎn)品入圍前三名的公司，公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步得到客戶認(rèn)可;同時(shí)，受2016年開始的“軍改”影響，“某網(wǎng)”等重大項(xiàng)目因主管單位調(diào)整等原因未能按計(jì)劃執(zhí)行，“某軍事區(qū)域推廣及分域系統(tǒng)建設(shè)”等重大項(xiàng)目出現(xiàn)了延遲實(shí)施等情況，導(dǎo)致2018年之前國(guó)防軍工信息化“十三五”規(guī)劃總體執(zhí)行進(jìn)度較慢，但考慮到部分其他進(jìn)度有所滯后的重大項(xiàng)目預(yù)計(jì)將在“十三五”后兩年加速推進(jìn)，公司預(yù)計(jì)2019年、2020年業(yè)績(jī)將因軍工方面的補(bǔ)償性訂單得以提升。
結(jié)合該等背景及各方對(duì)于軍工存儲(chǔ)系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)總體規(guī)模的判斷，同時(shí)考慮公司所在細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局及公司預(yù)期市場(chǎng)份額的情況，公司預(yù)計(jì)其2019年、2020年收入規(guī)模合計(jì)約5-6億元，再參考公司及同行業(yè)毛利率約60.00%，并考慮公司未來兩年的費(fèi)用預(yù)算情況，經(jīng)各方協(xié)商一致確定了對(duì)賭業(yè)績(jī)。
其中，各方對(duì)于預(yù)計(jì)收入的測(cè)算依據(jù)如下：公司2017年中標(biāo)裝備發(fā)展部某集采項(xiàng)目，項(xiàng)目中標(biāo)金額為1,916.80萬元。該項(xiàng)目為某軍事區(qū)域體系建設(shè)項(xiàng)目，是全國(guó)五大區(qū)域之一的推廣。在此項(xiàng)目中標(biāo)后，后續(xù)區(qū)域推廣將采用單一來源直接進(jìn)行采購(gòu)，隨后某軍事區(qū)域推廣及分域系統(tǒng)建設(shè)又陸續(xù)與公司簽訂了三個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目金額分別5,271.20萬元，470.00萬元和940.00萬元，某軍事區(qū)域累計(jì)訂單金額8,598.00萬元。若全國(guó)其他軍事區(qū)域在“十三五”期間如期進(jìn)行推廣建設(shè)的話，根據(jù)某軍事區(qū)域獲得的訂單總額測(cè)算，公司有機(jī)會(huì)在2018年、2019年、2020累計(jì)獲得34,392.00萬元訂單，平均每年獲得訂單額約為11,464.00萬元。
此外，公司預(yù)計(jì)還可取得包括“探月工程”、“某偵察衛(wèi)星信息系統(tǒng)建設(shè)”等其他較為重大項(xiàng)目在內(nèi)的訂單規(guī)模約4.00億元?；谝陨闲畔ⅲ绢A(yù)計(jì)在2019年和2020年期間累計(jì)可承接訂單規(guī)模約為6.30億元。然而，受“軍改”的持續(xù)影響，“十三五”期間該項(xiàng)目在其他軍事區(qū)域推廣建設(shè)沒有如期展開，盡管公司其他項(xiàng)目基本如期實(shí)現(xiàn)了收入，但總體收入水平仍較預(yù)期相差較多。
基于上述預(yù)測(cè)，并出于謹(jǐn)慎性考慮，公司預(yù)計(jì)2019年及2020年兩年可實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模約5.50億元。除了全國(guó)其他軍事區(qū)域推廣建設(shè)項(xiàng)目未達(dá)到預(yù)期外，其他項(xiàng)目基本完成了預(yù)計(jì)的收入。
綜上所述，公司2016年及2019年兩次業(yè)績(jī)對(duì)賭對(duì)應(yīng)的預(yù)計(jì)收入依據(jù)系在考慮市場(chǎng)預(yù)期份額、競(jìng)爭(zhēng)格局、自身市場(chǎng)份額及個(gè)別重大項(xiàng)目預(yù)期推進(jìn)情況的基礎(chǔ)上做出的，具有一定合理性。后期公司未能完成預(yù)計(jì)收入，主要是受2016年開始的“軍改”影響，一方面導(dǎo)致軍隊(duì)部分已經(jīng)立項(xiàng)的重大項(xiàng)目，例如“某網(wǎng)”體系建設(shè)項(xiàng)目缺乏主管機(jī)關(guān)，項(xiàng)目沒有如期推進(jìn);另一方面，部分重大項(xiàng)目審批流程和建設(shè)進(jìn)度延后，例如“十三五”期間的軍事區(qū)域推廣項(xiàng)目，僅僅在一個(gè)區(qū)域開展，其他軍事區(qū)域至今未啟動(dòng)。由于公司在進(jìn)入國(guó)防軍工領(lǐng)域初期對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)不熟悉，對(duì)“軍改”影響程度及個(gè)別重大項(xiàng)目推進(jìn)情況判斷不準(zhǔn)確，而在做出對(duì)賭業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)過程中又過于依賴個(gè)別重大項(xiàng)目，進(jìn)而導(dǎo)致收入及業(yè)績(jī)情況完成不及預(yù)期。
1)2016年，中央軍委發(fā)布了《中央軍委關(guān)于深化國(guó)防和軍隊(duì)改革的意見》，要求牢牢把握“軍委管總、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)、軍種主建”的原則，以領(lǐng)導(dǎo)管理體制、聯(lián)合作戰(zhàn)指揮體制改革為重點(diǎn)，協(xié)調(diào)推進(jìn)規(guī)模結(jié)構(gòu)和政策制度改革。2015年，重點(diǎn)組織實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)管理體制、聯(lián)合作戰(zhàn)指揮體制改革;2016年，組織實(shí)施軍隊(duì)規(guī)模結(jié)構(gòu)和作戰(zhàn)力量體系、院校、武警部隊(duì)改革，基本完成階段性改革任務(wù);2017年至2020年，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域改革作進(jìn)一步調(diào)整、優(yōu)化和完善，持續(xù)推進(jìn)各領(lǐng)域改革。
在此背景下，公司主要的潛在軍方客戶于2016年起陸續(xù)進(jìn)行制度改革，部分原有預(yù)算項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)沒有明確的主管單位，或出現(xiàn)部分國(guó)防信息化建設(shè)相關(guān)設(shè)備的采購(gòu)項(xiàng)目放緩情形，導(dǎo)致個(gè)別原預(yù)期可以取得收入的重大項(xiàng)目延緩或是暫停，進(jìn)而使得公司在其后五年的業(yè)績(jī)受到較大影響。
2)公司在進(jìn)入國(guó)防軍工領(lǐng)域的初期收入主要來自于IDC存儲(chǔ)產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富程度不足，客戶積累程度較低，訂單實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也有所欠缺。公司在此期間主要依賴自身產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)取得訂單，對(duì)個(gè)別大客戶、大訂單的依賴程度較高。且公司在國(guó)防軍工領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)主要是按照項(xiàng)目制承接訂單，公司在業(yè)務(wù)開展初期對(duì)客戶的采購(gòu)政策、項(xiàng)目實(shí)施周期、訂單的延續(xù)性等判斷經(jīng)驗(yàn)均有不足，這也在一定程度上影響了公司預(yù)期業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。
3)谷數(shù)科技是一家依靠自主技術(shù)起家的公司，前期團(tuán)隊(duì)構(gòu)成主要以研發(fā)人員為主，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)拓展、特定行業(yè)客戶服務(wù)、銷售訂單推進(jìn)實(shí)施等工作缺乏經(jīng)驗(yàn)。公司對(duì)銷售體系的建設(shè)有所滯后，未能快速建立有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)，致使公司一方面在進(jìn)入國(guó)防軍工領(lǐng)域初期在與新客戶銜接、溝通、配合等方面效率較低，未能迅速將公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化為國(guó)防軍工領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。另一方面，在當(dāng)時(shí)國(guó)防軍工業(yè)務(wù)受到影響的情況下，公司銷售團(tuán)隊(duì)亦未能快速拓展其他領(lǐng)域業(yè)務(wù)，也進(jìn)一步導(dǎo)致公司前期業(yè)績(jī)未達(dá)預(yù)期。
首先，受軍改影響，“十三五”期間裝備科研、采購(gòu)計(jì)劃制定受到較大沖擊，2016年至2019年期間，軍工行業(yè)內(nèi)大量企業(yè)出現(xiàn)訂單延后的情況。2016年開始的“軍改”經(jīng)歷了“十三五”期間的調(diào)整和實(shí)踐，一批新的軍隊(duì)信息化建設(shè)項(xiàng)目逐步重新規(guī)劃和審批，確定了新的主管機(jī)構(gòu)，捋順了新的審批流程，至2019年以后，“軍改”影響已逐漸得以消除，如“十三五”期間規(guī)劃的某專項(xiàng)基礎(chǔ)信息系統(tǒng)項(xiàng)目，在“十四五”開局的2021年6月份重新啟動(dòng)招標(biāo)，發(fā)行人中標(biāo)金額1,889.00萬元。
其次，根據(jù)我國(guó)各大軍兵種發(fā)展戰(zhàn)略，我軍在“十四五”之前，已正在逐步發(fā)展成為“五代為牽引、四代為骨干、三代為主體”的武器裝備結(jié)構(gòu)，近年來列裝部隊(duì)的新型武器裝備型號(hào)、種類明顯增加。伴隨著軍改影響的弱化，延遲訂單逐步釋放。整體來看，“十四五”期間軍工行業(yè)景氣度將持續(xù)提升，需求也將出現(xiàn)補(bǔ)償性增長(zhǎng)，將有利于公司未來業(yè)績(jī)的提升。
最后，由于公司2015年剛剛進(jìn)入國(guó)防軍工領(lǐng)域時(shí)，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶采購(gòu)政策、項(xiàng)目實(shí)施周期等熟悉程度不足，且當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)較小，2016年及2019年的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)存在對(duì)單一大客戶或重大項(xiàng)目的過度依賴，又適逢“軍改”，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不如預(yù)期。近幾年來，隨著公司產(chǎn)品和技術(shù)的不斷進(jìn)步，項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，以及客戶的逐步認(rèn)可，公司的客戶數(shù)量不斷增加，客戶集中度逐步分散，產(chǎn)品線也在不斷豐富，公司對(duì)單一大客戶和個(gè)別重大項(xiàng)目訂單的依賴有所減弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力逐步增強(qiáng)。
2018-2020年度，公司營(yíng)業(yè)收入分別為7,017.06萬元、12,433.91萬元和20,837.43萬元，營(yíng)業(yè)收入規(guī)模逐年增長(zhǎng)。同時(shí)，公司客戶數(shù)量、新簽項(xiàng)目數(shù)量逐年增加，前五大客戶的合計(jì)收入金額占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為81.46%、81.16%和53.26%，客戶集中度呈逐步下降的趨勢(shì)。因此，公司對(duì)單一大客戶及個(gè)別大項(xiàng)目的依賴正逐步減弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力逐步增強(qiáng)。隨著“軍改”影響的逐漸消除，公司的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)將呈更加穩(wěn)健的趨勢(shì)。
公司認(rèn)為未來的業(yè)績(jī)具有可持續(xù)性，主要是基于以下幾方面原因：
1)良好的外部環(huán)境將為公司未來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供廣闊的市場(chǎng)空間
①隨著國(guó)家信息安全戰(zhàn)略地位的提升，以及信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)扶持政策的不斷推出，我國(guó)基礎(chǔ)軟硬件產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)逐漸步入快車道，市場(chǎng)需求快速提升，同時(shí)隨著全球軍事科技的進(jìn)步以及國(guó)際形勢(shì)的日趨緊張，國(guó)內(nèi)軍隊(duì)信息化建設(shè)速度不斷提升，軍方對(duì)上游信息化相關(guān)產(chǎn)品需求也在快速增加。
②2021年3月，第十三屆全國(guó)人大第四次會(huì)議通過了《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》，綱要指出我國(guó)在十四五期間發(fā)展的重點(diǎn)方向和任務(wù)，其中公司主營(yíng)的存儲(chǔ)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)產(chǎn)品所屬領(lǐng)域在多個(gè)篇章中被提及，符合我國(guó)“十四五”規(guī)劃鼓勵(lì)方向，如“十四五”期間要實(shí)現(xiàn)國(guó)家數(shù)字化、智能化發(fā)展;重點(diǎn)推動(dòng)的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;打造全球覆蓋、高效運(yùn)行的遙感基礎(chǔ)設(shè)施體系;實(shí)現(xiàn)重要產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、戰(zhàn)略資源、重大科技等關(guān)鍵領(lǐng)域安全可控等。因此，公司所處行業(yè)受到了國(guó)家政策的大力鼓勵(lì)和支持。
2)公司多年的技術(shù)積累及技術(shù)先進(jìn)性將成為公司未來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力
公司作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的基礎(chǔ)軟件開發(fā)商，經(jīng)過十多年的技術(shù)積累和迭代創(chuàng)新，掌握了存儲(chǔ)系統(tǒng)核心的文件系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)，具備了數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)核心開發(fā)能力，尤其是在海量高速數(shù)據(jù)存儲(chǔ)領(lǐng)域取得傳輸帶寬的突破，極大提升了人工智能(AI)領(lǐng)域數(shù)據(jù)處理效率，未來?yè)碛袕V闊的應(yīng)用空間。根據(jù)2021年6月22日國(guó)際權(quán)威存儲(chǔ)系統(tǒng)性能評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)SPEC發(fā)布的測(cè)試結(jié)果，在SPECSFS2014評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的VDA測(cè)試場(chǎng)景下，公司的產(chǎn)品取得了最大并發(fā)流數(shù)量、帶寬性能排名第一，平均I/O延遲排名第四的成績(jī)，公司存儲(chǔ)系統(tǒng)產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到世界領(lǐng)先水平。
公司多款產(chǎn)品同時(shí)入圍中央軍委裝備發(fā)展部2019年度《全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄》對(duì)應(yīng)的國(guó)產(chǎn)品牌項(xiàng)目目錄和自主可控項(xiàng)目目錄。報(bào)告期內(nèi)，公司參與了包括我國(guó)某型衛(wèi)星應(yīng)用系統(tǒng)、某型大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)挖掘分析系統(tǒng)在內(nèi)的多個(gè)重大國(guó)防軍工建設(shè)項(xiàng)目。同時(shí)，公司通過參與預(yù)研和型研項(xiàng)目，深入到國(guó)防軍工前沿技術(shù)探索及信息化裝備建設(shè)中，參與了包括“基于國(guó)產(chǎn)平臺(tái)的分布式事務(wù)型數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵技術(shù)”等預(yù)研課題。公司產(chǎn)品和技術(shù)在多個(gè)國(guó)防信息化建設(shè)項(xiàng)目中得到了廣泛應(yīng)用。這些都將成為公司未來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力。
3)公司多年的客戶積累將為公司未來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供有力保障
報(bào)告期內(nèi)，公司參與了包括我國(guó)某型衛(wèi)星應(yīng)用系統(tǒng)、某型大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)挖掘分析系統(tǒng)等重大國(guó)防軍工建設(shè)項(xiàng)目，客戶涵蓋軍委機(jī)關(guān)、軍兵種、軍工集團(tuán)及軍工科研院所等。由于國(guó)防軍工領(lǐng)域本身所具有的特殊性，使得該領(lǐng)域的客戶對(duì)企業(yè)的股東背景、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)態(tài)度和保密機(jī)制等各方面提出了更高的要求。
公司能夠成功參與到眾多的國(guó)防軍工建設(shè)項(xiàng)目中，一方面?zhèn)让嬗∽C公司具有較高的技術(shù)水平，良好的服務(wù)態(tài)度和嚴(yán)格的保密制度等，并且已經(jīng)得到包括中央軍委裝備發(fā)展部、戰(zhàn)略支援部隊(duì)、多個(gè)軍工總體單位在內(nèi)的客戶單位認(rèn)可。報(bào)告期內(nèi)，公司客戶數(shù)量已由2018年的32個(gè)增加到2020年的59個(gè)，增幅84.38%;另一方面，因?yàn)樾马?xiàng)目的招投標(biāo)往往需要考核投標(biāo)公司的歷史應(yīng)用業(yè)績(jī)，公司參與的國(guó)方軍工項(xiàng)目數(shù)量越多、項(xiàng)目規(guī)模越大，越有利于在后期新項(xiàng)目招投標(biāo)取得一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
另外，存儲(chǔ)系統(tǒng)產(chǎn)品存在一定的特殊性，不同廠商的存儲(chǔ)系統(tǒng)之間在底層文件系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)語言等方面存在一定差異，軍方客戶一旦選定和使用某種產(chǎn)品，如未來進(jìn)行廠商的更換需要進(jìn)行整體數(shù)據(jù)遷移，時(shí)間與費(fèi)用成本較高。因此，軍方客戶在確定供應(yīng)商后通常會(huì)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，由同一供應(yīng)商提供后續(xù)的維護(hù)保障、升級(jí)換代等工作?；诖嗽?，公司在當(dāng)前客戶基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)具有延續(xù)性。
同時(shí)，國(guó)防信息化系統(tǒng)未來向一體化方向發(fā)展，各部隊(duì)之間信息系統(tǒng)需要互通互聯(lián)，這要求信息系統(tǒng)在存儲(chǔ)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)等底層設(shè)施層面上具有良好的兼容性，這也促使軍方新客戶在建設(shè)信息系統(tǒng)時(shí)傾向選擇已經(jīng)應(yīng)用于其他單位的產(chǎn)品，因此公司可以在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上拓展業(yè)務(wù)規(guī)模，持續(xù)獲得新客戶資源。
4)新產(chǎn)品業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)將為公司帶來持續(xù)性的增量收入
①2020年公司移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品參與的某型軍用特種車輛已經(jīng)通過了軍品定型的正樣鑒定階段，并已經(jīng)開始小批量供貨。公司原有的IDC存儲(chǔ)系統(tǒng)主要是按照項(xiàng)目制承接業(yè)務(wù)，項(xiàng)目的延續(xù)性具有一定不確定性，而移動(dòng)存儲(chǔ)屬于武器裝備級(jí)的型號(hào)類設(shè)備，一旦定型后，后續(xù)量產(chǎn)規(guī)模更大，持續(xù)性更強(qiáng)，受外界干擾因素較小，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)更加穩(wěn)定。
隨著移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品的列裝定型，該類型產(chǎn)品未來將為公司帶來持續(xù)性訂單，成為公司收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。截至本回復(fù)簽署日，公司已中標(biāo)了四個(gè)型號(hào)移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品，其中，型號(hào)I已于2020年供貨12套，并實(shí)現(xiàn)收入530.97萬元，截至目前公司已另外收到32套備產(chǎn)通知，部分將于2021年完成供貨;型號(hào)II于2021年1-9月已交付2套，實(shí)現(xiàn)收入347.43萬元，預(yù)計(jì)年內(nèi)還將交付14套。根據(jù)公司預(yù)測(cè)，型號(hào)III、型號(hào)IV預(yù)計(jì)2021年內(nèi)各交付2套。
上述四個(gè)型號(hào)2021年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)約2,000萬元銷售額，預(yù)計(jì)在未來3年內(nèi)累計(jì)可實(shí)現(xiàn)約5-6億元銷售額，進(jìn)而為公司移動(dòng)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)帶來持續(xù)性增量收入。
②2018-2020年度，公司的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)分別實(shí)現(xiàn)了278.72萬元、310.23萬元和4,117.32萬元的收入，呈現(xiàn)高速發(fā)展的趨勢(shì)。隨著公司數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)交付產(chǎn)品的逐步增多，產(chǎn)品及技術(shù)逐漸成熟，該產(chǎn)品在市場(chǎng)的影響力和客戶認(rèn)可度也在不斷提升。例如，2021年4月，公司分別中標(biāo)了中國(guó)船舶重工集團(tuán)公司第七二二研究所和“客戶七”797.45萬元和1,440.00萬元的數(shù)據(jù)庫(kù)項(xiàng)目。預(yù)期未來數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)也將為公司帶來持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/p>
5)民用領(lǐng)域的拓寬將進(jìn)一步增強(qiáng)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)潛力
報(bào)告期內(nèi)，公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)用于國(guó)防軍工領(lǐng)域，并向民用領(lǐng)域逐漸延伸。在民用領(lǐng)域，公司產(chǎn)品已經(jīng)在金融領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了率先應(yīng)用，客戶包括建設(shè)銀行、中國(guó)銀行等。
此外，2021年公司存儲(chǔ)系統(tǒng)產(chǎn)品在民用領(lǐng)域取得突破，在人工智能領(lǐng)域，公司與北京智源人工智能研究院達(dá)成了合作，將為其提供存儲(chǔ)系統(tǒng)產(chǎn)品，以支撐北京市人工智能科研體系的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè);并參與了浙江新翔通訊電子設(shè)備有限公司的“醫(yī)療大數(shù)據(jù)”存儲(chǔ)系統(tǒng)項(xiàng)目建設(shè)，用于向大型醫(yī)院提供大數(shù)據(jù)服務(wù)。這將有力提升公司在人工智能領(lǐng)域的品牌知名度，為未來向其他人工智能企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展提供基礎(chǔ)。在民用領(lǐng)域?qū)?guó)產(chǎn)化自主可控基礎(chǔ)軟硬件需求日益強(qiáng)烈的趨勢(shì)下，公司較其他企業(yè)更具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。未來，民用領(lǐng)域的逐步擴(kuò)寬也將為公司營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)提供進(jìn)一步支撐。
6)在手訂單將成為公司未來業(yè)績(jī)的有力支撐
截至2021年11月30日，公司2021年新中標(biāo)和新簽銷售合同的合計(jì)金額為22,040.20萬元，另有938.50萬元已口頭中標(biāo)，尚未獲取中標(biāo)文件?？紤]到國(guó)防軍工領(lǐng)域客戶多集中在下半年集中簽約采購(gòu)、交付驗(yàn)收，因此預(yù)期公司四季度仍將獲取大量訂單。根據(jù)公司目前已獲取的軍工客戶今年的計(jì)劃招標(biāo)項(xiàng)目信息、延續(xù)性采購(gòu)及型號(hào)項(xiàng)目續(xù)采計(jì)劃，并結(jié)合自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、歷史中標(biāo)率等情況，公司預(yù)計(jì)2021年新中標(biāo)和新簽銷售合同合計(jì)金額約在3億元左右，這將成為公司未來業(yè)績(jī)的有力支撐。
綜上所述，隨著“軍改”的影響逐步減弱，公司所處行業(yè)擁有較好的市場(chǎng)空間及增長(zhǎng)前景，并擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)水平。同時(shí)，公司擁有較為充足的在手訂單，IDC存儲(chǔ)產(chǎn)品收入需求穩(wěn)定增長(zhǎng)，且新的產(chǎn)品移動(dòng)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)增速明顯，公司產(chǎn)品在民用市場(chǎng)也取得了典型的應(yīng)用，公司未來業(yè)績(jī)具有持續(xù)性。
此外，考慮到公司收入中占主體的IDC存儲(chǔ)產(chǎn)品仍主要按照項(xiàng)目制承接業(yè)務(wù)，未來的訂單規(guī)模及實(shí)現(xiàn)收入情況主要依賴軍工用戶、總體單位等下游客戶的采購(gòu)計(jì)劃及對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)情況，仍存在一定不確定性，公司已在招股說明書中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。
盡管公司產(chǎn)品兩次進(jìn)入《全軍計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集中采購(gòu)目錄》，印證了公司的技術(shù)實(shí)力，滿足了公司向國(guó)防軍工領(lǐng)域擴(kuò)展業(yè)務(wù)的前置條件，并使得公司形成了較高的資質(zhì)壁壘，減少了競(jìng)爭(zhēng)者，但公司在具體展業(yè)過程中仍受到較多因素影響，進(jìn)而導(dǎo)致公司無法完全實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。
