寧波華平智控科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱：華平智控)于11月23日披露首輪審核問詢函的回復(fù)意見。創(chuàng)業(yè)板上市委主要關(guān)注華平智控關(guān)于客戶、毛利率等27個(gè)問題。

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創(chuàng)業(yè)板上市委要求華平智控說(shuō)明客戶集中度較高的原因及合理性，與同行業(yè)可比公司是否一致。

華平智控對(duì)此回復(fù)稱，(一)客戶集中度較高的原因及合理性，與同行業(yè)可比公司是否一致

報(bào)告期內(nèi)，公司與主要客戶合作穩(wěn)定，保持了良好合作關(guān)系。前五大客戶銷售占比分別為76.37%、75.66%、77.12%和77.87%，集中度較高，具體原因如下：

1、國(guó)際閥門產(chǎn)業(yè)鏈中，我國(guó)閥門出口以貼牌銷售為主隨著全球閥門產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，亞洲市場(chǎng)占據(jù)的市場(chǎng)份額逐漸提高。但閥門行業(yè)市場(chǎng)份額總體分布均勻，全球市場(chǎng)均處于程度較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，擁有較為穩(wěn)定的市場(chǎng)層次劃分和產(chǎn)業(yè)分布。國(guó)內(nèi)閥門生產(chǎn)企業(yè)擁有差異化的定位和目標(biāo)市場(chǎng)，人力成本較低，產(chǎn)品供應(yīng)能力強(qiáng)，且質(zhì)量較好，因此出口多以貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，目標(biāo)客戶主要集中于國(guó)際大型閥門企業(yè)。

發(fā)行人作為專業(yè)出口閥門、配件類產(chǎn)品的企業(yè)，主要以O(shè)EM或ODM等方式為國(guó)際品牌廠商供貨，系國(guó)際化分工的結(jié)果，與萬(wàn)得凱、永和智控相同，符合行業(yè)慣例。

2、下游目標(biāo)客戶群體集中度較高當(dāng)前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)出集中度較高的狀態(tài)，其中美國(guó)是公司產(chǎn)品的主要銷售地，同時(shí)也是世界重要的閥門生產(chǎn)地和進(jìn)口地，知名閥門生產(chǎn)企業(yè)包括Watts、Conbraco、Nibco等，這類企業(yè)多為品牌知名度高、擁有廣泛銷售渠道、能提供水暖整體解決方案的大型跨國(guó)企業(yè);歐洲是重要的閥門進(jìn)口地區(qū)，2020年進(jìn)口額占全球進(jìn)口總額的36.90%，憑借其悠久的工業(yè)歷史及雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)，歐洲集中了一批歷史悠久、實(shí)力雄厚的大型閥門生產(chǎn)商，如Aalberts、Viega、KSB等。

發(fā)行人第一大客戶RWC系澳大利亞證券交易所上市公司，在國(guó)際民用閥門、管件領(lǐng)域具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。RWC自2016年上市后，加快了在美國(guó)市場(chǎng)的布局，2017年收購(gòu)了HoldRite公司，加速進(jìn)入美國(guó)住宅和商業(yè)建筑市場(chǎng)，2021年收購(gòu)了EZ-FLO公司，使得RWC在美洲的分銷足跡更加廣泛，成為閥門制造的領(lǐng)先企業(yè)，以及較大的黃銅及塑料管道連接的技術(shù)制造商。

綜上，發(fā)行人的下游目標(biāo)客戶群體集中度較高是發(fā)行人的主要客戶銷售收入占比較高的原因之一。

3、與主要客戶有穩(wěn)定深度的合作公司已與RWC、Aalberts、Spirotech等國(guó)際大型水暖閥門企業(yè)建立了逾十年的良好業(yè)務(wù)合作關(guān)系，優(yōu)質(zhì)的客戶資源為公司長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)創(chuàng)造重要基礎(chǔ)。RWC成立于1949年，是一家從事水暖行業(yè)設(shè)計(jì)、制造和提供水流控制和檢測(cè)產(chǎn)品及解決方案的跨國(guó)集團(tuán)公司，總部位于澳大利亞。

RWC2021財(cái)年實(shí)現(xiàn)凈銷售額13.41億澳元，較上年同期增長(zhǎng)15.35%，其中澳大利亞、美國(guó)區(qū)域分別增長(zhǎng)8.57%、14.19%。公司與RWC自2009年合作至今，與其澳大利亞、美國(guó)、英國(guó)等區(qū)域業(yè)務(wù)主體均有業(yè)務(wù)往來(lái)，目前是其快接球閥項(xiàng)目、溫控減壓閥項(xiàng)目的主要供應(yīng)商。公司在RWC供應(yīng)鏈體系中評(píng)分情況、在RWC同類產(chǎn)品供應(yīng)商中的排名等詳見本題回復(fù)之“六、說(shuō)明發(fā)行人在RWC同類產(chǎn)品供應(yīng)商中的排名、采購(gòu)數(shù)量和金額占比及份額，技術(shù)水平及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，RWC對(duì)其他供應(yīng)商的具體釆購(gòu)情況(包括采購(gòu)價(jià)格、數(shù)量、毛利率、型號(hào)等)和主要交易方式和條件，是否與發(fā)行人相同，未來(lái)是否存在競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致發(fā)行人業(yè)績(jī)波動(dòng)的情形;”。

Aalberts系在荷蘭阿姆斯特丹證券交易所上市的企業(yè)，股票代碼為AALB.AS，主要從事水龍頭和閥門銷售業(yè)務(wù)，2021年銷售額約29.79億歐元。報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人與Aalberts旗下Conbraco穩(wěn)定合作已超過15年，與Aalberts旗下Pegler穩(wěn)定合作達(dá)10年，相關(guān)銷售金額穩(wěn)步提升。

Spirotech系荷蘭的水系統(tǒng)領(lǐng)域?qū)I(yè)品牌，成立年限較長(zhǎng)，公司與其合作時(shí)間近15年，向其提供水處理相關(guān)配件，業(yè)務(wù)穩(wěn)定。相較2020年，2021年公司向Spirotech銷售額有所上升，主要系外部影響逐漸削弱，其業(yè)務(wù)恢復(fù)情況良好，前期訂單逐漸釋放導(dǎo)致。

4、成熟的無(wú)鉛銅加工技術(shù)及較強(qiáng)的研發(fā)能力使公司與品牌客戶的粘性較高

公司已成功掌握成熟的無(wú)鉛銅加工技術(shù)，掌握較為先進(jìn)的無(wú)鉛銅制產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)。目前無(wú)鉛閥門產(chǎn)品已批量導(dǎo)入主要客戶供應(yīng)鏈，例如無(wú)鉛螺紋閥門產(chǎn)品已進(jìn)入Aalberts、Nibco供應(yīng)鏈、無(wú)鉛焊接閥門產(chǎn)品已進(jìn)入Aalberts供應(yīng)鏈、無(wú)鉛快接閥門產(chǎn)品已進(jìn)入RWC供應(yīng)鏈。

公司具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，建有省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)研究開發(fā)中心，多項(xiàng)核心產(chǎn)品獲得浙江省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)、浙江制造精品等省級(jí)榮譽(yù)。截至報(bào)告期末，公司已獲得17項(xiàng)專利技術(shù)，其中發(fā)明專利5項(xiàng)。公司產(chǎn)品主要銷往北美洲、歐洲及大洋洲市場(chǎng)，積累了RWC、Aalberts、Nibco等長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。公司獲得了美國(guó)NSF認(rèn)證、美國(guó)UL認(rèn)證、美國(guó)FM認(rèn)證、歐洲CE認(rèn)證等十余種在國(guó)際市場(chǎng)有重要影響力的產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證，提高了產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過近20年的發(fā)展，公司在研發(fā)、高端客戶資源、技術(shù)工藝等方面形成了較高的市場(chǎng)地位，與品牌客戶的粘性較高。

5、同行業(yè)可比公司客戶集中情況報(bào)告期內(nèi)，公司及同行業(yè)可比公司的前五大客戶集中度如下：

報(bào)告期內(nèi)公司客戶集中度高于同行業(yè)可比上市公司，主要原因如下：

(1)主要客戶穩(wěn)定性較高，報(bào)告期內(nèi)，公司前五大客戶保持穩(wěn)定，未發(fā)生大幅波動(dòng)，隨著合作深入集中度較高。

(2)公司產(chǎn)品以球閥為主，為水暖器材消耗品，下游需求較為穩(wěn)定，且具有可持續(xù)性。可比公司中艾芬達(dá)主要產(chǎn)品包括衛(wèi)浴毛巾架、暖通零配件及其他暖通產(chǎn)品，產(chǎn)品種類較多，且與公司存在較大差異，導(dǎo)致客戶集中度低于發(fā)行人;永和智控除閥門管件外，存在醫(yī)療及其他收入，客戶集中度低于發(fā)行人。

(3)發(fā)行人主要客戶合作時(shí)間較長(zhǎng)，合作年限均為10年以上，前五大客戶合作年限平均為13.4年，同行業(yè)公司萬(wàn)得凱主要客戶中Oatley、Mosack、Sioux

Chief合作時(shí)間未超過10年，其中Mosack合作開始時(shí)間為2019年，發(fā)行人RWC、Aalberts、Spirotech等客戶銷售比重各年均在10%以上，呈現(xiàn)主要客戶銷售比重整體較高的特征，不存在單一客戶依賴的情況。不同客戶報(bào)告期內(nèi)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，公司在RWC、Pegler等主要客戶的供應(yīng)鏈體系中評(píng)價(jià)較高。

綜上，公司的客戶集中度高于同行業(yè)可比公司，主要與公司的業(yè)務(wù)模式、所處行業(yè)特點(diǎn)、技術(shù)及研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及客戶的自身發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)，符合公司的業(yè)務(wù)實(shí)際情況，具有合理性。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求華平智控說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)主要客戶的毛利率情況，不同客戶之間毛利率存在差異、同一客戶在報(bào)告期不同年度毛利率發(fā)生變動(dòng)的原因及合理性。

華平智控對(duì)此回復(fù)稱，(一)不同客戶之間的毛利率差異的原因報(bào)告期各期，公司前五大客戶的銷售收入和毛利率情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，公司主要客戶之間的毛利率存在差異，主要原因是公司產(chǎn)品品類，規(guī)格型號(hào)眾多，對(duì)于不同的客戶銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比、規(guī)格型號(hào)、原材料材質(zhì)、技術(shù)參數(shù)、工藝等的要求不同所致，同時(shí)也受到客戶議價(jià)等因素的影響?？蛻鬜WC、Aalberts是公司報(bào)告期內(nèi)最主要的客戶，報(bào)告期平均毛利率分別為21.93%和22.06%，總體較為接近，兩者均系全球性跨國(guó)集團(tuán)公司，業(yè)務(wù)規(guī)模和分布均較為廣泛，公司向其銷售閥門及配件類產(chǎn)品，由于其采購(gòu)規(guī)模大，議價(jià)能力強(qiáng)，毛利率略低于公司平均綜合毛利率。

客戶Spirotech報(bào)告期內(nèi)平均毛利率為29.93%，公司主要向其銷售的水系統(tǒng)過濾裝置配件，包括殼體及磁吸雜質(zhì)分離組件等裝置，產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，工藝難度相對(duì)較高，產(chǎn)品附加值較高;此外，客戶Spirotech位于荷蘭，產(chǎn)品定價(jià)不受貿(mào)易摩擦事項(xiàng)影響，毛利率相對(duì)較高。

客戶Nibco報(bào)告期內(nèi)平均毛利率為26.56%，公司主要向其銷售各類型號(hào)、尺寸閥門類產(chǎn)品，其中以銷售無(wú)鉛球閥為主，其產(chǎn)品附加值平均高于普通配件類產(chǎn)品并且一般相同型號(hào)下無(wú)鉛類產(chǎn)品附加值相對(duì)較高，如報(bào)告期內(nèi)公司向客戶Nibco合計(jì)銷售金額及占比最高的Q104LF型號(hào)的各類尺寸無(wú)鉛球閥的平均毛利率為29.41%，相較于同等型號(hào)非無(wú)鉛球閥平均毛利率高出7.57個(gè)百分點(diǎn)，拉高了該客戶毛利率。此外由于客戶Nibco對(duì)產(chǎn)品調(diào)價(jià)管控、質(zhì)量售后等因素要求較高，公司定價(jià)相對(duì)較高，導(dǎo)致公司與其交易的毛利率相對(duì)較高。

客戶Tech報(bào)告期內(nèi)平均毛利率為17.19%，公司主要向其銷售熱水器排水球閥、水龍頭配件等產(chǎn)品，該等產(chǎn)品銷售規(guī)模相對(duì)較小，水龍頭配件與公司其他產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異較大，生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)較弱，且公司對(duì)其主打性價(jià)比，毛利率相對(duì)較低?？蛻鬡ictaulic報(bào)告期內(nèi)平均毛利率為33.81%，公司主要向其銷售閥門及配件類產(chǎn)品，其中以銷售平衡閥為主，平衡閥具有平衡調(diào)節(jié)壓力阻力的特殊功能，結(jié)構(gòu)及制造工藝相對(duì)復(fù)雜，產(chǎn)品定價(jià)及毛利率相對(duì)較高所致。

(二)同一客戶在報(bào)告期不同年度毛利率發(fā)生變動(dòng)的原因及合理性

報(bào)告期內(nèi)，公司前五大客戶的毛利率及變動(dòng)情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，對(duì)于同一客戶受不同年度國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、不同主體采購(gòu)量、采購(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及規(guī)格型號(hào)變化、銅材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、調(diào)價(jià)政策等因素影響，導(dǎo)致公司向同一客戶在報(bào)告期不同年度毛利率存在一定波動(dòng)，從而影響總體毛利率。

2020年度主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率較2019年呈現(xiàn)略微下降的趨勢(shì)，從客戶來(lái)看，主要系受客戶RWC和Nibco毛利率下降的影響。(1)2020年度，公司對(duì)RWC銷售毛利率下降的主要原因系RWC澳大利亞公司產(chǎn)品在澳大利亞應(yīng)用到新建房屋中的比例較高，而2020年上半年澳大利亞受外部影響，新房開工率下降，因此RWC澳大利亞公司減少對(duì)公司采購(gòu)，2020年公司對(duì)RWC澳大利亞公司銷售收入較2019年下降1,770.66萬(wàn)元，降幅為33.69%，而RWC澳大利亞公司的如溫控閥閥體等產(chǎn)品種類毛利率相對(duì)較高，因此公司對(duì)其銷售收入的下降拉低了RWC集團(tuán)的整體毛利率。(2)2020年第二季度銅價(jià)止跌回升，而公司與客戶Nibco在2020年度調(diào)價(jià)周期相對(duì)較長(zhǎng)，銷售報(bào)價(jià)回升滯后于銅材漲幅，此外疊加受貿(mào)易摩擦影響，產(chǎn)品毛利率有所下降。

2021年度主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率較2020年度上漲5.83%，公司前五大客戶毛利率除客戶Tech外均有一定幅度的增長(zhǎng)，主要原因系：(1)2021年市場(chǎng)銅價(jià)大幅上漲，公司報(bào)價(jià)與客戶建立價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，銅價(jià)的漲幅能在報(bào)價(jià)端較快反應(yīng)，而原材料及半成品等備貨影響，公司產(chǎn)品成本滯后于市場(chǎng)銅價(jià)漲幅;此外，在銅價(jià)上漲幅度較大且漲速較快的背景下，在公司與客戶如Nibco、Conbraco縮短了調(diào)價(jià)周期，與客戶Pegler取消了部分產(chǎn)品的價(jià)格折扣，與客戶Spirotech產(chǎn)品上調(diào)部分價(jià)格等進(jìn)一步促使銷售價(jià)格以及毛利率的提升。(2)向客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響，如RWC澳大利亞公司在2020年外部影響下逐漸恢復(fù)，客戶采購(gòu)需求逐步恢復(fù)并放量，2021年度公司對(duì)RWC澳大利亞公司銷售收入較2020年增長(zhǎng)2,462.07萬(wàn)元，漲幅為70.64%，而RWC澳大利亞公司的如溫控閥閥體等產(chǎn)品種類毛利率相對(duì)較高，因此公司對(duì)其銷售收入的上升拉高了RWC的整體毛利率。2021年Tech的毛利率小幅下降，主要原因系公司向其銷售的水龍頭配件，相對(duì)閥門及閥門配件等產(chǎn)品，需求量及通用性相對(duì)較弱，公司對(duì)其生產(chǎn)用原材料及半成品備貨較少，導(dǎo)致水龍頭配件產(chǎn)品的成本隨著銅價(jià)持續(xù)上漲，毛利率有所下降。

2022年1-6月主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率較2021年度下降5.61%，公司主要客戶毛利率變化與主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率走勢(shì)一致，下降的主要原因系：(1)銅價(jià)經(jīng)2021年度快速上漲后，2022年1-6月增速放緩處于高位波動(dòng)，產(chǎn)品定價(jià)與銅材價(jià)格聯(lián)動(dòng)，增幅隨之縮小，而公司由于采購(gòu)備貨在前，產(chǎn)品成本變動(dòng)滯后于采購(gòu)價(jià)格仍保持較快增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)幅度大于銷售價(jià)格的增長(zhǎng)幅度，導(dǎo)致毛利率有所下降。(2)向客戶銷售結(jié)構(gòu)的影響，如2022年1-6月客戶RWC中毛利率相對(duì)較低的RWC美國(guó)公司的銷售占比上升，客戶Aalberts中毛利率相對(duì)較低的Pegler公司的銷售占比上升等結(jié)構(gòu)原因?qū)е旅视兴陆怠?022年1-6月Tech的毛利率較2021年有所增長(zhǎng)，主要原因系2022年上半年水龍頭配件中毛利率相對(duì)較高的龍頭本體等產(chǎn)品銷售占比上升所致。

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