很多人都知道，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利已經(jīng)殆盡，很多互聯(lián)網(wǎng)公司的增量天花板也已明顯出現(xiàn)，若要維持增長勢頭，挖掘老用戶更多價值成了迫切需要解決的問題，于是，私域流量的概念開始流行。
為解決營銷體系面臨的挑戰(zhàn)，國內(nèi)大部分供應(yīng)商主要從單點切入，形成頭部SCRM廠商，但是智簡科技的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了全鏈路的私域流量運營工具。
智簡以私域流量的用戶運營為核心，提供企業(yè)級、全渠道、客戶全生命周期的營銷數(shù)字化解決方案，其產(chǎn)品已經(jīng)在諸多客戶那里得到了驗證。
不同行業(yè)之間，在營銷服務(wù)上有沒有什么特殊的不同之處？
智簡的技術(shù)或者運營上，有什么技巧和創(chuàng)新？
中國中小企業(yè)目前來講最大的痛點是什么？
今天的《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》，我們將和智簡科技的創(chuàng)始人兼CEO孟偉以及GGV紀源資本的副總裁陳于思博士一起聊聊如何用營銷挖掘老用戶的價值。
Lily：親愛的聽眾朋友大家好，歡迎收聽本期創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕，我是主持人Lily。本期我們請到的嘉賓，是全域消費者運營領(lǐng)導(dǎo)公司——智簡科技的創(chuàng)始人兼CEO孟偉。另外今天和我們一起來錄節(jié)目的，是GGV紀源資本投資副總裁陳于思博士。請兩位分別和大家打聲招呼做個自我介紹吧。
陳于思：大家好，我是GGV紀源資本投資副總裁陳于思。畢業(yè)于斯坦福大學(xué)（電子工程博士學(xué)位），曾在麥肯錫、平安、蘋果等公司工作過。既有研發(fā)經(jīng)歷，也做過戰(zhàn)略咨詢和戰(zhàn)略投資，目前在GGV紀源資本主要負責(zé)前沿科技、企業(yè)服務(wù)、云計算半導(dǎo)體等領(lǐng)域的投資。
孟偉：大家好，我是孟偉。我畢業(yè)后就一直從事和零售信息化、數(shù)字化相關(guān)的工作，在上一家公司工作了十年，主要服務(wù)中國零售企業(yè)的數(shù)字化。后來去阿里短暫地做了一段時間供應(yīng)鏈，然后去了橡果國際公司做集團副總裁，主要負責(zé)數(shù)據(jù)IT和營銷相關(guān)版塊。
Lily：請您簡單介紹一下智簡。
孟偉：從橡果出來之后，我就創(chuàng)建了智簡，當時的想法是如何用消費者運營LTV（顧客終身價值）理念，更好地用數(shù)字化賦能中國零售企業(yè)。做類似服務(wù)地公司有許多，智簡和其他公司的不同之處主要有以下幾點：我們專注于有線下場景的門店的數(shù)字化賦能：
·我們更專注于老客戶的復(fù)購和LTV提升版塊
·我們的服務(wù)對象以大中型客戶為主
·除了軟件之外，我們還有軟件和運營的一個結(jié)合
·我們整個產(chǎn)品的價值比較厚重
簡單來說，智簡在做的事情，主要就是幫助有線下門店的零售和消費品企業(yè)，提升單店業(yè)績，幫他賺更多的錢。企業(yè)在用了我們智簡的解決方案之后，會有幾個可預(yù)見的變化：
一、老客戶復(fù)購率會提升；二、次年留存率會提升?？傮w而言就是LTV（顧客終身價值）會提升，這樣就可以提升整個店的盈利能力和競爭力。我們之所以能夠做到這樣的轉(zhuǎn)變，核心在于通過我們的客戶關(guān)系管理溝通模型和精準營銷模型，賦能門店店員，讓店員鏈接消費者，并運用自動化任務(wù)驅(qū)動店員精細化分層分組運營服務(wù)好消費者。通過消費者邀約到店復(fù)購，提升客戶滿意度，進而引導(dǎo)客戶主動做一些傳播裂變分享?；诖朔绞?，提升復(fù)購率并降低獲客成本，從而提升LTV。
我們一直是服務(wù)大客戶，客戶也比較多，比如上藥集團，五糧液，鄂爾多斯，還有老百姓大藥房，長馬汽車等，很多行業(yè)頭部客戶都在選擇使用我們智簡的產(chǎn)品和服務(wù)策略。
Lily：我剛才聽您介紹可以得知智簡在各行各業(yè)覆蓋非常廣。我想知道不同行業(yè)之間，在服務(wù)上有沒有什么特殊的不同之處？
孟偉：這是一個關(guān)鍵點。很多公司在做軟件做SaaS做企業(yè)服務(wù)時，可能會選擇聚焦于某個行業(yè)，而我們作為客戶LTV價值交付的服務(wù)商，更關(guān)注客戶的客戶（即客戶的消費者）的消費需求、消費能力、消費習(xí)慣，這樣才能更好幫助客戶去提升其消費者的價值。
歸納來說，我們主要聚焦于兩個人群進行研究：母嬰人群和銀發(fā)人群（中老年）。通過這兩個群體反推我們覆蓋的行業(yè)，比如保健品、藥店、文旅等就是銀發(fā)群體的消費偏好行業(yè)；再比如母嬰、服裝、化妝品、生活服務(wù)SPA類等就是寶媽群體的消費偏好行業(yè)。我們只有對消費者需求的研究和洞察更精準更深入，才能真正反過來去幫助我們的客戶，提升客戶消費者的LTV。這不僅僅是工具的問題，本質(zhì)上是怎么去結(jié)合運營策略的問題。
Lily：當初您為什么選擇銀發(fā)和母嬰人群，這和您過去在橡果的工作經(jīng)驗有什么關(guān)系嗎？
孟偉：確實有些關(guān)系。去橡果之前，我從事十年的零售行業(yè)更多是基于貨、基于廠來做生意，去了橡果之后，我發(fā)現(xiàn)零售其實可以基于人的需求來做生意。我們認為這可能是未來10年20年中國零售的大趨勢。
回過頭看，我們之所以聚焦于母嬰、銀發(fā)行業(yè)，是因為這些行業(yè)有以下特點：高毛利高客單，長周期強關(guān)系。這些特征特別適合做一對一客情關(guān)系，進而提升ARPU值和LTV。
Lily：于思我想問問你，營銷和客群管理這個領(lǐng)域，貌似不是我們GGV特別典型的投資賽道，你當時是怎么發(fā)現(xiàn)這個機會的？
陳于思：首先，這是一個大的市場增量空間，放在一個比較大的背景里，是中國整個傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。GGV在美國很早就投了很多營銷側(cè)的公司。對于企業(yè)來說，數(shù)字化能夠帶來的主要是兩件事情，一個是開源，一個是節(jié)流。而開源能夠給大家?guī)砀嗟膬r值感受。在營銷側(cè)，就是更快更好更多的去獲取自己想要的客戶，更高效地把它們轉(zhuǎn)化為付費客戶，提高收入。從企業(yè)決策者角度，能夠明確地感受到價值，也就更愿意為這種服務(wù)付費。我們之前關(guān)注了泛營銷賽道比較長時間，當我們看到智簡時，覺得他做的賽道無論是團隊還是客戶，有比較多的亮點，我們也是基于之前對這個行業(yè)比較長時間的觀察和積累，才決定在這個行業(yè)做一些布局動作。
Lily：其實服務(wù)傳統(tǒng)門店做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念已經(jīng)說了挺長時間了，這領(lǐng)域會不會已經(jīng)是紅海了？
陳于思：我之前在麥肯錫工作時曾幫不少傳統(tǒng)中國零售企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，結(jié)合我個人經(jīng)歷，不管是國內(nèi)還是全球的零售企業(yè)，整個賽道放眼望去，的確已經(jīng)有很多家公司在里面。但我們認為最關(guān)鍵的還是，當你的客戶買了你的產(chǎn)品之后，能不能夠感受到最后的效果（比如能夠有更多高價值客戶，原來的客戶復(fù)購能夠不斷提高）。
我覺得核心還是產(chǎn)品。雖然賽道里做的人很多，但如果和歐美比，差距還是非常大。因為歐美客戶的信息化已經(jīng)完成了，可以去做數(shù)字化。但其實中國大量的公司信息化都還沒有完成，所以轉(zhuǎn)型的市場空間非常大。在這么一個巨大增量面前，沒有一家公司真的說能夠跑在前面。相對來說，我們認為一些比較新的或者比較小的公司，也有一個非常大的機會的，因為整體的最后格局還是比較不明朗。雖然賽道一眼看上去的確好像比較紅海一點，但是新的企業(yè)后來者還是有非常多的機會，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品做得非常好，還是要看誰能夠跑得最穩(wěn)最久最好。
Lily：請二位給我們簡單講講，它是個什么樣的產(chǎn)品？操作的易用性體現(xiàn)在什么地方？
孟偉：我們提供的全鏈路LTV提升服務(wù)產(chǎn)品包括三端：
第一端是屬于品牌總部的運營中心。它更多是通過海量數(shù)據(jù)完成整個分析建模，完成消費者洞察，以及完成整個自動化人群包運營任務(wù)編排。
第二端是我們的門店導(dǎo)購用的導(dǎo)購助手。一線的導(dǎo)購和店員會使用我們的導(dǎo)購助手來完成后臺精準分發(fā)任務(wù)的執(zhí)行，消費者的溝通，以及基于門店助手的消費者360視圖查看，消費者群體洞察，還有營銷活動，都是在導(dǎo)購助手端來完成的。
第三端，我們叫作消費者端。我們是以這種小程序的方式來呈現(xiàn)，包含微信小程序和支付寶小程序。消費者可以在微信和支付寶小程序看到自己的積分商城，歷史訂單，可以做游戲，積分換購，評價訂單，各種回訪等相關(guān)權(quán)益類的交互處理。
整體上來講它分為三塊，但這三塊的核心還是以數(shù)據(jù)驅(qū)動，盡量自動化執(zhí)行。從應(yīng)用性角度（不管是消費者端應(yīng)用性，導(dǎo)購端應(yīng)用性，還是后臺運營中心的應(yīng)用性），我們都做了特殊場景的優(yōu)化，盡量讓它能夠一體化完成消費者營銷任務(wù)的操作和消費者洞察。我們更多是從業(yè)務(wù)的方便性視角，去構(gòu)建我們整個后臺的產(chǎn)品場景，把自己當成一個最終的使用者，去構(gòu)建在底座上的應(yīng)用性的產(chǎn)品體驗。
Lily：從電視購物時代到今天的直播時代，您覺得中國的零售發(fā)生了什么讓您印象最深刻的變化？
孟偉：坦白講，中國還是比較喜歡造概念的，不管是全渠道還是后來的新零售，還是現(xiàn)在的私域。其實我們作為一個比較資深的從業(yè)人士來講，零售并沒有發(fā)生根本改變。零售來講就兩個大的核心點：一個是高效供應(yīng)鏈，一個是對消費者需求的精準洞察。我們智簡做的事情，最主要是對消費者需求的精準洞察。零售的核心其實一直沒有變，就是你怎么對消費者的需求有深入理解，再去匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)，通過合適的通路觸達消費者，完成整個價值的傳遞和轉(zhuǎn)化。其實它本質(zhì)沒變，唯一變化的是觸達消費者的觸點和渠道。
比如我們之前通過實體店鋪，然后通過電話、通過短信、通過郵件觸達消費者，后來又通過微信公共號、小程序，現(xiàn)在又通過企業(yè)微信、抖音快手、B站，未來可能還會再增加別的新的消費者觸達渠道。但是這些都不是核心，核心還是你對消費者真正需求的理解和洞察，以及基于消費理解開發(fā)出來的合適的產(chǎn)品和服務(wù)。只是溝通工具和交易工具、價值轉(zhuǎn)化和傳遞，在移動互聯(lián)網(wǎng)隨著技術(shù)的改變而改變，核心還是要把后邊的地基給做好。
Lily：二位就中小企業(yè)在私域管理上都做了深入調(diào)研，我其實又想問問，中國中小企業(yè)目前來講最大的痛點是什么？
孟偉：我們這么多年做下來，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)私域管理的痛點有兩點比較明顯：第一是缺流量缺生意，本身缺私域；第二是缺人才，中小企業(yè)特別缺會私域運營的人才?；谶@些實踐，我們智簡在針對中小企業(yè)提供SaaS軟件服務(wù)的同時，也基于它缺人缺流量兩個特點，疊加了兩個服務(wù)：一個服務(wù)是，我們會讓小客戶去復(fù)用我們和大客戶共創(chuàng)出來的、經(jīng)過驗證的運營策略，這樣就降低了他缺人的這一部分問題；第二塊是流量，我們共建了一個權(quán)益平臺，通過權(quán)益共享方式，能夠為這些中小客戶做一些精準的私域引流，來解決痛點問題。然后這一塊在設(shè)計模式時，都充分考慮了個人安全法和數(shù)據(jù)安全法，尤其是在權(quán)益引流這一塊，是消費者自己授權(quán)去完成的積分兌換。
Lily：于思，現(xiàn)在市場上有沒有類似智簡的競品？你覺得智簡跟它們比起來，除了產(chǎn)品應(yīng)用性以外，還有什么巨大優(yōu)勢讓你決定去投資它？
陳于思：除了產(chǎn)品，我覺得還有一點就是團隊。團隊是智簡非常大的優(yōu)勢，核心團隊包括孟偉在內(nèi)，都有非常資深的零售行業(yè)經(jīng)驗，經(jīng)歷過幾個時代的變化，現(xiàn)在開始用一些非常前沿的、新的數(shù)字化營銷手段。孟偉團隊和客戶溝通時，是能夠真正切切理解客戶需求的，能夠針對客戶去做出一個真正好用的數(shù)字化工具。因為很多時候，你去幫一些傳統(tǒng)企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最主要的還是要對這個行業(yè)、同時對這些新的工具有非常深的認知，然后你才能夠打造出一個真正適合這些行業(yè)的數(shù)字化工具。這種“好用”不光是有效果，更重要的是能夠讓這個行業(yè)的人用起來，同時讓老板能夠感受到效果并愿意付費。這其實對于團隊的綜合能力要求非常高。
智簡有非常多行業(yè)老炮，聯(lián)創(chuàng)其實都在行業(yè)里面摸爬滾打了非常長時間。
Lily：2017年智簡的賣點叫全域消費者運營，經(jīng)過5年時間，您覺得產(chǎn)品或者服務(wù)有沒有什么提升和變化？
孟偉：其實整個底層大邏輯并沒有改變，還是LTV，通過專業(yè)服務(wù)提高我們的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、ARPU值，幫客戶提升LTV這個目的是沒有變的，因為這是客戶最剛需的。在后臺的改變，第一主要是我們在大量的數(shù)據(jù)處理中加入了一些AI技術(shù)，去對非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、這種埋點數(shù)據(jù)、非交易數(shù)據(jù)進行處理；第二就是在大邏輯不變的情況下，我們在數(shù)據(jù)采集的豐富度上會增加，數(shù)據(jù)處理的AI技術(shù)機器學(xué)習(xí)會增加，對接了更多的觸點平臺。我們智簡在給客戶提供這些服務(wù)時，一定要鎖定在客戶業(yè)務(wù)目標的改善和核心KPI的改善，將它們作為我們的出發(fā)點。因為只有做到了這些，才能真正說你為客戶創(chuàng)造了可衡量的價值，幫助他提升了復(fù)購率，幫助他提升了ARPU值，這時客戶自然就對我們有價值感，有忠誠度。
Lily：其實智簡在2021年也完成了跟GGV這一輪融資，我想問問于思是怎么找到了智簡和孟偉？
陳于思：找到智簡其實是機緣巧合，也是經(jīng)行業(yè)里面朋友介紹認識了孟偉。第一次溝通時，我們就驚訝于它的產(chǎn)品價值和產(chǎn)品標準化。智簡在此之前都沒融過資，已經(jīng)到達這樣一個規(guī)模。孟偉也是非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，非常有創(chuàng)業(yè)家的情懷。我們覺得一拍即合。我們都覺得，中國的線下數(shù)字化改造、全渠道結(jié)合，是個非常大的趨勢。交流下來，感覺智簡產(chǎn)品做得非常好，經(jīng)過分析之后，覺得顯然是一個能賺錢的生意。智簡在沒有融資情況下，已經(jīng)做到了產(chǎn)品型的驅(qū)動，還能做到一個比較大的增長。我們認為這證明了這個公司未來的發(fā)展?jié)摿?，未來增長的爆發(fā)力是能夠看得到的。
Lily：孟偉您當時為什么選擇接受GGV的投資呢？
孟偉：我們之前為什么沒有融資，第一個核心是：我們覺得一個創(chuàng)業(yè)者或者to B的創(chuàng)業(yè)者，他的戰(zhàn)略定力和戰(zhàn)略錨點很重要，我們要知道去哪。第二是我們要知道我們?nèi)ツ牡墓?jié)奏是什么。當我們要去開始深入下來打磨產(chǎn)品時，我們不會出來融資。我們用了差不多三年半時間，來和我們的大客戶去共創(chuàng)我們這個產(chǎn)品。產(chǎn)品打磨出來，并經(jīng)過了市場驗證之后，我們覺得可復(fù)制了，這時我們才出來去談這個資本市場。我也是通過朋友介紹認識了GGV，見到了于思總。見之前首先被他的個人履歷給征服了，見完之后發(fā)現(xiàn)他也是非常務(wù)實，上來就要看產(chǎn)品。我對產(chǎn)品超級自信，聊產(chǎn)品聊了一個半小時，講了我們的理念，講了為什么要以這個節(jié)奏來做，為什么選擇厚積薄發(fā)。這個理念可能也比較符合GGV的投資理念。我們選擇了一個難而正確的事情，先把東西打磨和驗證，驗證完再去找投資人融資。我想可能是雙方想法不謀而合。GGV也不是我們見的第一家投資機構(gòu)，真正能秒懂我們的也就于思總。
Lily：我想問一下智簡現(xiàn)在的用戶畫像都是什么樣的？
孟偉：現(xiàn)在我們智簡核心用戶畫像，第一是銷售業(yè)績在5個億以上，有超過100家實體門店，超過100萬的存量會員，有了初步會員運營的組織。我們把這樣的企業(yè)作為我們的主要客戶畫像。具體行業(yè)來講的話，集中在零售快消品相關(guān)的大消費這個行業(yè)。另外一塊就是組織老板本身也想清楚要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，想放棄原來以渠道和產(chǎn)品為中心，要重新構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的消費者為中心的運營體系。如果說具備這些條件的話，其實是我們比較標準的一個客戶畫像，那么我們有能力有意愿幫助這些企業(yè)，來完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)績增長。
Lily：對于這些中小企業(yè)，比如說我的門店沒有這么多，也可以有智簡SaaS的產(chǎn)品可以用對嗎？
孟偉：對于中小企業(yè)，我們也推出了一條新的產(chǎn)品線。我們會把在大企業(yè)這里沉淀下來的場景和運營模型相對做一些簡化，以更適合、更方便操作、場景更自動化的方式，沉淀到我們的SaaS產(chǎn)品中，讓中小企業(yè)客戶能夠以比較低的成本，來享受到業(yè)績增長的賦能。對于中小企業(yè)，其實我們也是有一些畫像的，比方說它有3,000萬到一兩個億的銷售業(yè)績，也有實體門店，可能暫時沒有消費者的專業(yè)運營人員，但他可以有一個兼職人員，或者說愿意購買我們智簡的運營策略服務(wù)，也是可以的。不管是大客戶還是中小客戶，一旦選擇了智簡的服務(wù)，我們的部門都會一如既往地幫他們?nèi)ヌ嵘麄兊目蛻魞r值。
Lily：咱們公司現(xiàn)在有多少人，您今年有什么新的招人計劃嗎？
孟偉：其實我們拿到GGV的資本助力和GGV這個比較強大的中臺賦能之后，我們的團隊也在快速成長。我們已經(jīng)完成了銷售線和市場線人員的補充，現(xiàn)在Q1結(jié)束之后，我們再繼續(xù)補充加強我們的技術(shù)線和產(chǎn)品線。當然我們也歡迎有一定技術(shù)背景的大牛，能夠加入到智簡來，共同構(gòu)建智簡在更深技術(shù)和更強產(chǎn)品上的護城河。雖然我們智簡的產(chǎn)品和技術(shù)相對來說已經(jīng)比較有競爭力，但是我們還是希望能夠把這種競爭力持續(xù)保持和放大。因為我們知道，對于我們這種to B的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)來講，最核心的還是我們的產(chǎn)品，還是我們的交付服務(wù)大底座要做得夠厚實。
Lily：據(jù)我所知，現(xiàn)在智簡拿到了錢之后，其實在一個快速招兵買馬的階段，大量部門都需要用人，運營上的、技術(shù)上的、產(chǎn)品上的市場人力。所以說朋友們，只要你對這個賽道有興趣，對于零售數(shù)字化有興趣，都可以來聯(lián)系智簡，智慧的智，簡單的簡。一是智簡官網(wǎng)有聯(lián)系方式，二是Boss直聘上也很方便找到他們的職位，歡迎大家積極加入。最后感謝孟偉和于思今天的精彩分享，本次節(jié)目到此結(jié)束，謝謝大家！
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